# Multilevel Marceting

Анатолий Владимирович Птушенко

А. В. Птушенко

С Е Т Е В О Й М А Р К Е Т И Н Г

Переход к так называемой рыночной экономике в России привёл к появлению множества новых теорий. И раньше было немало путаницы, теперь её стало значительно больше. Множество разномастных "специалистов по маркетингу практиков организовали собственные частные школы, курсы и бодро учат уму-разуму всех, кто желает быстро переквалифицироваться, быстро заработать и так же быстро переключиться на что-нибудь более престижное. Характерная черта таких деятелей - нежелание задуматься о чём бы то ни было, что выходит за рамки элементарных рецептов по добыванию своей личной прибыли любой (для общества) ценой..

В этих условиях необходимо попытаться предложить обществу некий единый системный подход к проблеме. Нижеизложенное и представляет собой первый шаг на этом пути.

* * *

Прежде всего установим точный смысл терминов. Краткий словарь современных терминов ( М.,Республика,1995 ) дает такое определение: " Маркетинг - философия производства, совокупность приемов и методов, сложившихся в систему управления деятельностью фирм и объединений; основные функции маркетинга - изучение покупательского спроса ( существующего и потенциального ), организация рекламы, проведение ценовой политики и т. д. на основе изучения рынка и применительно к его требованиям". Толковый терминологический словарь-справочник "Маркетинг" ( М, Инкофонт,1991) предлагает двойное значение термина: " 1. Система организации и управления деятельностью фирмы, направленная на обеспечение максимального сбыта её продукции, достижение высшей эффективности экспортных изделий и расширение рыночной доли. 2.Система стратегического управления производственно-сбытовой деятельностью фирмы, направленная на максимизацию прибыли посредством учёта и активного влияния на рыночные условия".

На бытовом уровне можно признать эти определения не противоречащими друг другу. На научном - нет. Ибо философия и система - далеко не одно и то же. Во всяком случае, требуется чёткое определение каждого из этих понятий. И сохранение их тождества самим себе на все последующие построения - в этом суть одного из законов формальной логики.

Тем более, что иные источники предлагают иные определения термина. Словарь "Язык рынка" (М., Концерн Росс,1992),например, в качестве определения термина "маркетинг" предлагает следующее: "Комплексная система организации и повышения эффективности производства, ориентированная на максимальное удовлетворение потребностей конкретных потребителей. Основана на выявлении и комплексном учёте интересов производителя товара, потребителя и общества в целом".

Вряд ли кто-нибудь осмелится оспорить, что последнее определение - это принципиально иной подход, чем два предыдущих.

Однако не худо узнать и мнение авторов многочисленных учебных пособий, сборников и монографий. Обратимся к наиболее типичным. Сборник " Всё о маркетинге"(М, Азимут-центр,1992) пишет: "Маркетинг - комплексная система организации производства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе исследования и прогнозирования рынка, изучения внутренней и внешней среды предприятия-экспортёра, разработки стратегии и тактики поведения на рынке с помощью маркетинговых программ".

Учебное пособие " Практический маркетинг" Е. Духтля и Х. Хёршгена (М., Высшая школа,1995)полагает, что: " Маркетинг понимается сегодня как выражение ориентированного на рынок управленческого стиля мышления, для которого характерны творческие, систематические и нередко агрессивные подходы. Считается, что недостаточно просто реагировать на развитие обстановки, регистрировать параметры окружающей среды, необходимо стремиться самому изменять эти параметры". Очевидно, что, как и многие другие пособия, книга немецких специалистов не даёт четкой дефиниции термина (видимо и надежде разъяснить его суть на столь любимых авторами пособий конкретных примерах по ходу дальнейшего изложения). Нельзя не отметить и весьма спорное толкование господами Духтлем и Хёршгеном термина "стиль мышления". Наиболее обоснованным представляется подход "Языка рынка". Главное в нём - ориентация на баланс интересов производи теля и потребителя, а ещё точнее - на оптимизацию единой системы производства-потребления, и не с точки зрения производителя, а с точки зрения общества в целом. Подчеркнём: именно этот - наиважнейший - аспект теряется в большинстве расхожих методик и подходов, накрученных на сегодня легионом частных " специалистов по маркетингу", не знакомых с системоанализом.

Как справедливо отмечает " Язык рынка", слишком часто маркетинг отождествляют лишь с организацией сбыта продукции, что не соответствует его действительному содержанию. Подлинная цель маркетинга - настолько хорошо познать и понять потенциального покупателя, чтобы товар или услуга наиболее полно удовлетворяли потребности последнего и, таким образом, исключали дополнительные усилия по сбыту продукции. Проще говоря, необходимо научными методами определить, что именно и в каких количествах следует производить, и каким наиболее рациональным образом следует организовать производство. При этом не следует упускать главное: с точки зрения общества, конечная цель производства - вовсе не максимизация прибыли конкретного предпринимателя, а удовлетворение всех насущных потребностей общества при минимальных общественных затратах. Существует три основных группы общественных потребностей: материальные, духовные, экологические. Они должны удовлетворяться не одна за счёт другой, а все сразу -совместно и одновременно - каждая на научно обоснованном и законодательно закреплённом уровне. Система производство-потребление - одна из общественных подсистем. И она должна работать не сама на себя, а на достижение конечных целей общества.

Забегая вперёд, отметим: достижению названных подлинных целей маркетинга значительно более соответствует сетевой маркетинг по сравнению с наиболее распространённым сегодня линейным маркетингом. Системно-информациологический подход приводит к следую щей дефининиции:

Маркетинг - система взглядов (концепция) и соот-

ветствующая система материальных органов, обеспе-

чивающая приоритет интересов общества перед инте-

ресами конкретного производителя (включая и госу-

дарство) в философии, политике, экономике, социо-

логии , информациологии и культуре, нацеленная на

полное и одновременное удовлетворение всех мате-

риальных, духовных и экологических потребностей

общества оптимальным путём, то есть при наимень-

ших потерях в людях, ресурсах и международном

престиже.


Если кого-то испугает такая, якобы чрезмерная, широта данного определения, это будет свидетельствовать только об одном: ему (кого испугает) необходимо начать изучение всех предметов заново - если он действительно хочет осознать-таки подлинную сущность так называемой рыночной экономики. Ибо единственное её оправдание - приоритет личности перед государством. ( Тем более - перед откровенной мафией). Подлинная государственность состоит в следующем: государство есть слуга народа, наёмный механизм управления обществом; интересы личности выше интересов государства. Общество предписывает государству цели и методы управления; в основном законе общество чётко фиксирует все ограничения, налагаемые им на государство, и формулирует однозначные условия, нарушение которых государством автоматически ведет к его отставке с полным демонтажём прежнего и провозглашением нового режима управления обществом. Конституция должна быть исчерпывающей: одна из первых её статей запрещает любые разъяснения и истолкования основного за кона; упраздняются всякие подзаконные акты. Вместе с ними упраздняется весь чиновничий аппарат исполнительной ветви, а сама исполнительная власть законодательно признаётся представительной (иначе говоря, любая непредставительная власть признаётся нелегитимной).

Отсюда вытекает необходимость совершенно иных - противоположных бытующим сегодня - критериев эффективности и экономичности всех общественных систем. Разговор об этих важнейших понятиях: эффект, эффективность,экономичность (эти термины сегодня, как правило, толкуются превратно), прибыль, критерий, полипараметричность, информация - должен стать обязательной частью любого экономико-политического курса.

Однако в данной краткой статье мы вынуждены исходить из предположения, что правильные представления о названных основополагающих понятиях уже освоены аудиторией. Как уже отмечалось, маркетинг может быть линейным или сетевым. В первом случае между покупателем и производителем выстраивается длинная цепочка ( линия - откуда и название) последовательных структур, накручивающих наценки, которые в среднем удесетеряют цену товара: эксперт, реклама, трансфер, оптовик, мелкий оптовик, розница.

Естественно, работу всех этих звеньев цепи оплачивает потребитель. При этом львиная доля прибыли идёт эксперту и рекламщику . Производителю достаётся 5-10 процентов общей прибыли. Сетевой маркетинг основывается на принципиально ином подходе:

функции эксперта и рекламщика упраздняются. Точнее возлагаются на квалифицированного дистрибьютора, который и доносит продукт до конечного потребителя, заменяя при этом собой и розничного торговца. А фирма-производитель берёт на себя функции оптовика. За это она вознаграждается увеличением своей доли прибыли до 30-35 процентов. Вся остальная прибыль (65 процентов) остается на распределение внутри дистрибьютерной системы. Встречаются два типа такой системы: пирамидальная и в виде циклической сети. Дистрибьютор, желающий добиться успеха, автоматически становится потребителем распространяемого им товара: иначе эффективность его деятельности как рекламщика-эксперта окажется критически невысокой. Очевидно также, что эти свои функции дистрибьютор осуществляет в эксклюзивном порядке - " от сердца к сердцу". Выход масс-медиа ( глупость и принципиальная ошибочность бытующего у нас термина "средства массовой информации" требует отдельного принципиального разговора: информация по сути своей не может быть массовой) невозможен по простой причине: он делает сетевой маркетинг бессмысленным (превращая это занятие в ухудшенную разновидность линейного маркетинга).

С точки зрения производителя, при СМ система линейной доставки продукта конечному потребителю заменяется самоорганизующейся и саморасширяющейся системой распространителей-потребителей. С точки зрения общества, оптимизируется система взаимодействия потребителя и производителя: исключается коррупция профессио нальных экспертов, исключается недобросовестная ( а, как правило, и безадресная, безграмотно-антихудожественная, агрессивно-назойливая) реклама, засоряющая массовые коммуникации. Исключаются "перевалочные" наценки на продукт (от производителя -

оптовику и т. п.). Тем самым исключаются вредные, с точки зрения общества, непроизводительные затраты.

Следует уяснить принципиальную разницу между пирамидой и циклической сетью. В первом случае, внутри пирамиды товар движется от верхних уровней к нижним ("волд-тим" - супервайзер - дистрибьютор) с повторяющейся наценкой при каждом переходе с уровня на уровень. И получить товар дистрибьютор может только от своего супервайзера ( возможные перепродажи на одном уровне здесь являются не только исключением, но и прямым нарушением маркетингово плана). Подобным образом организована система Марка Хьюза, известная в России под именем "Гербалайф". Для неё типичны следующие особенности. Во-первых, чрезвычайно жёсткий бизнес план. Перейти с начальной ступени (дистрибьютора) на следующую ступень (супервайзера) вы сможете лишь тогда, когда в течение двух заранее определённых месяцев добьётесь личного месячного объёма продаж (что фактически выливается в ваши закупки у фирмы) не менее установленной величины (порядка $ 6000 - 10000). Во-вторых, дистрибьютор имеет дело исключительно со своим супервайзером: "сословная" иерархия в "Гербалайфе" соблюдается жёстко и подчёркивается всеми доступными способами. В третьих, - пожалуй, самое неприятное - принятое в этой фирме стремление не столько убедить покупателя (и даже потенциального дистрибьютора), сколько заморочить его (практически - зомбировать) всяческими массовыми плясками и ритуальными завываниями (с обязательным кино- или слайдопоказом, как хорошо живётся "успешным" членам "команды президента" вышеупомянутой фирмы).

Строго говоря, следовало бы обсудить проблему физиологической ценности (а быть может, скорее - безопасности) продуктов фирмы "Гербалайф". Ведь если бы их продукты были действительно физиологически обоснованными, то тогда Марку Хьюзу (или тем учёным, что стоят за ним) как минимум "грозила" бы Нобелевская премия. Или ещё что-нибудь похлеще: вечная благодарность человечества, прижизненное возведение в сан мессии и т.п. Ведь концепция Хьюза означает ни много ни мало: утверждение, что открыт способ экономичного промышленного производства ВСЕХ необходимых человеку аминокислот (их около20, н е з а м е н и -

м ы х- 8: валин, изолейцин, лейцин, лизин, метионин, треонин, триптофан, фенилаланин) исключительно из чисто растительного сырья. Чем это чревато для человечества, понятно: долой колбасные заводы, сыроварни и прочее - животноводство вообще не нужно! Ну, разве не рай? Однако не замечено, чтобы доблестные адепты хьюзовского вероучения претендовали на что-либо подобное. Они, скорее, избегают таких вопросов вообще, они выходят из себя (что вообще характерно для гербалайфовцев), когда такие вопросы им задают. Именно это наводит на мысль, что вовсе не всё так гладко "в датском королевстве" Хьюза.

В отличие от этого, в циклической сети все распространители равноправны в отношении получения товара: дистрибьютор любого уровня получает товар непосредственно со склада фирмы-производителя (или центрального посредника). Маркетинг-план в фирмах, построенных не "по пирамиде", как "Гербалайф", а по циклической сети, существенно благожелательнее по отношению к дистрибьютеру. Например, в уже довольно известной на Руси фирме "Доктор Нона" (известной ничуть не менее пресловутого "Гербалайфа") предусматриваются три статуса распространителей: консультант, менеджер, директор. Первый получает 25 % прибыли от личных продаж, второй - 50 %, третий - 67 %. Немного найдётся областей предпринимательства с таким высоким уровнем доходности. Чтобы стать менеджером, консультанту следует накопить за произвольный ( НЕОГРАНИЧЕННЫЙ) промежуток времени сумму продаж -- вместе со всеми привлечёнными им консультантами -- порядка 1500 долларов. Далее менеджер сверх дохода от личных продаж получает определённый доход ( 13 %) от всех продаж каждого своего подопечного. Этот доход ему следует не только за привлечение (как в "Гербалайфе") новых консультантов, но прежде всего - за их информационное спонсирование.

Чтобы стать директором, менеджеру необходимо (вместе со всей своей локальной сетью) накопить общую сумму продаж порядка 6000 долларов. Как видите, с "Гербалайфом" маркетинг-план фирмы "Доктор Нона" просто несопоставим.

Сегодня сетевой маркетинг идёт на смену "управленческой экономике", он распространился по всему миру и становится одним из важнейших социо-экономических факторов нашего времени. Поэтому так важно научное обоснование этой доктрины. К несчастью, ни большинством народа, ни нынешними властями не осознаётся важность научных обоснований; более того - не осознаётся неизбежность гибели общества, не желающего содержать свою науку на достойном уровне.

Сегодняшний дикий рынок в России не только разрушил прежние ценности, но вывернул на изнанку основные взаимосвязи между разными подсистемами общества, до полной потери здравого смысла исказив представления о ценности для общества основных профессий. Не стал исключением сегодня и сетевой маркетинг. Как новое явление в нашей жизни он требует нового подхода и к человеческому общению, к взаимоотношениям между людьми. От специалиста сетевого маркетинга требуется умение особого рода: способность к эффективным контактам с представителями различных социальных слоёв.

Эта новая система продвижения товаров и услуг зародилась в Соединённых Штатах и получила название MLM - Multilevel Marketing. В дословном переводе это означает "Многоуровневый маркетинг". В русской литературе более популярно другое название : "Сетевой маркетинг". История СМ не была совершенно безоблачной. В 1940 г. компания "Витамины Калифорнии" впервые применила систему продаж с выплатой компенсаций на нескольких уровнях (откуда и пошло название Multilevel Marketing), передав своим представителям право спонсировать новых людей для участия в продажах и зарабатывать определённые проценты от всех продаж, производимых этими " со стороны" привлечёнными людьми. Таким образом, каждый сотрудник компании имел возможность построить свою собственную организацию, получающую от компании товар и выплаты за произведённые этой организацией продажи.

В 1959г. два сотрудника фирмы "Витамины Калифорнии" отделились от родной компании и создали собственное предприятие "Amway"(Американский путь). Далее, с 1959г. по 1975г., шёл вялотекущий процесс, в результате которого 30 фирм перешли на стратегию и тактику сетевого маркетинга. Особую роль в его истории сыграл Глен Тернер. С одной стороны, он был одним из самых блистательных организаторов и мотиваторов (его программы тренировки и мотивации используются и сегодня). Но, с другой стороны, компания Тернера работала с фиктивными продуктами (не существовавшими в природе) и её сотрудники получали деньги только за набор новых членов. Как

известно, в США законы существенно отличаются от наших: в итоге длительного разбирательства мистер Г. Тернер угодил за решётку на семь лет - с формулировкой "за мошенничество". Согласно этим законам, мистер Мавроди сел бы как минимум на пятнадцать лет в первый же день после выхода акций МММ на фондовый рынок.

Федеральной Торговой Комиссией США в те же годы был принят закон "О пирамидах". На основе этого закона было возбуждено дело и против фирмы "Amway". В течение четырех лет шла борьба, вырабатывалась система взглядов и точных юридических дефиниций. Общество осознало, что все его подсистемы иерархичны (армия, школа,

церковь, государство, сам человек и общество в целом). Все системы пирамидальны. Например, транспортная. Или кровеносная: аорта - артерии - артериолы - капилляры... Нужно только научиться чётко различать легальные и нелегальные пирамиды. (Правильнее было бы их назвать легитимными и нелегитимными. Но закрепилось именно то

название, которое приведено ранее - до этих скобок).

Отсутствие в бизнесе реальных ценностей - обман. Независимо от того, является ли этот бизнес сетевым. Пример - пирамида МММ: снизу вверх идут деньги, а сверху вниз - ничем не обеспеченные бумажки. Наличие реальных ценностей, распространяемых вниз по многоуровневой пирамиде, делает этот бизнес легальным и моральным. Законный СМ - реально существующая система дистрибьюции, в рамках которой независимые стороны, заключившие контракт, зарабатывают комиссионные от продажи продуктов или услуг, которые им передаёт производитель.

Правило: Основа СМ - продажа продукта. Выплата вознаграждения только за набор новых сотрудников - это нелегальная пирамида.

Нарушителями этого правила в России сегодня нередко становятся отдельные структуры компании " Гербалайф". (Как сказано выше, отдельного разговора заслуживает и сама физиолого-биохимическая концепция продукта, называемого " Гербалайф").

Важной особенностью СМ является информационный (а не административный) принцип взаимоотношений внутри "пирамиды". Наиболее чётко этот принцип проявляется, когда пирамидальная структура совершенствуется, превращаясь в циклическую сеть (см. выше). Вместо привычных для административной системы отношений "начальник -подчинённый" в СМ автоматически складываются принципиально иные отношения: "информационный спонсор - подопечный". Тот, кто пригласил вас в СМ, - ваш непосредственный спонсор: его обязанность (добровольно возложенная им на себя)- снабжать вас всей необходимой информацией, отвечать на все ваши вопросы. Если его личный опыт недостаточен для этого, он обращается к своему непосредственному спонсору... И так далее. Вплоть до руководства компании СМ.

С другой стороны, вы становитесь информационным спонсором всех тех, кого лично вы привлекли к работе с компанией СМ. (Прав был Антуан де Сент-Экзюпери: мы в ответе за тех, кого приручили). Ваша задача по отношению к ним: быть лидером и примером для подражания, лично участвовать в продвижении своего подопечного к успеху, нести ответственность за этику и чистоту бизнеса. Чтобы иметь возможность выполнять взятые на себя обязательства по отношению к подопечным, вам необходимо непрерывно совершенствоваться самому. Чтобы добиться успеха, нужно уметь мечтать, нужно чётко сформулировать свою мечту (вспомните хотя бы анекдот о негре и биде), нужно во всём быть ей преданным и настойчивым в её реализации. Старайтесь понять шкалу ценностных приоритетов тех людей, с которыми вы намерены сотрудничать. Не тратьте время на тех, кто не хочет или не готов принять вашу поддержку. Выделите главное и не разменивайтесь по мелочам. Научитесь принимать радикальные решения и нести ответственность за их последствия.

Замечание: Лучше вовремя принять не самое лучшее решение, чем вообще не принять никакого.

Для успеха в СМ нужно немного разбираться в психологии, хотя бы теоретически. Строгого говоря, именно в теории и нужно разобраться прежде всего: привычные для отечественной науки подходы, ведущие своё начало ещё от Гиппократа (холерик, меланхолик и т.п.), абсолютно неработоспособны. Павлов, по сути, мало что изменил: пе-ресечение сильного типа нервной системы с возбудимым темпераментом - это всё тот же холерик, а слабого с тормозным - меланхолик... Однако ни Фрейд, ни Кречмер, ни Юнг, ни Адорно тоже не создали работоспособного аппарата, пригодного для практического определения совместимости разных людей и оценки групповых социо-психических характеристик. Из известных нам работ прелагает достаточно ясный и обоснованный подход к этим проблемам книга Акоффа и Эмери "Целеустремлённые системы" (М,Наука,1975). Он основан, во-первых, на не детерминированном, а вероятностном подходе к оценке психической конституции; во-вторых, личность оценивается

не одномерно (как у всех предыдущих, вышеперечисленных психологов), а двумерно: величиной чувствительности к внешнему стимулу и реактивностью(характеризующей вероятность выбора сильных мер воздействия на источник внешнего стимула). Для практического применения этой методологии достаточно ознакомиться со статьёй А.В.

Птушенко "Скажи, кто твой друг..."(Знание-сила,4,1990).

" Люди отличаются не только психической конституцией, но и интеллектом. Можно назвать это "стилем мышления". Именно так поступают А.А. Алексеев и Л.А. Громова в книге "Поймите меня правильно" (СПБ, Экономическая школа,1993). В этом понятии нашёл выражение тривиальный факт: об одном и том же разные люди думают по-разному. Конечно, существует масса взаимоисключающих подходов к этой проблеме и ведутся нескончаемые дискуссии. Однако подход Алексеева и Громовой достаточно ясен и даёт вполне работоспособную методику.

Предлагается гипотеза, согласно которой в природе существует пять основных стилей мышления: Синтетический, Идеалистический, Прагматический, Аналитический, Реалистический. Возможны и сочетания стилей: И-А, С-И, А-Р и т.п. Тройные сочетания маловероятны (точнее такой тип свидетельствует об отсутствии какого-либо определённого стиля мышления). Каждый стиль характеризуется определёнными особенностями, знание которых обеспечивает возможность эффективного общения и воздействия на такого человека. Естественно, раньше надо разобраться с самим собой: такое знание повысит эффективность вашего понимания и влияния на других людей.

Полезно также осознать, что люди различаются и творческим потенциалом. Можно выделить три главных параметра: прометеев комплекс(способность рождать новые идеи), эрудированность, активность. Наличие конкретного свойства обозначим прописной буквой, отсутствие этого свойства - строчной: АВС - человек, обладающий всеми компонентами творческого потенциала; авс -лишённый всех составляющих творчества. Очевидно, возможны восемь сочетаний:

АВС - прометей; АВс -критик; АвС -изобретатель;

аВС -эрудит-конференцмен; авС - администратор;

аВс - домашний энциклопедист; Авс - вундеркинд;

авс - "родственник"(ибо иначе трудно объяснить

его пребывание на любой официальной должности).

По данным французской Академии Наук, людей первой категории не более трёх процентов. Зато последней - никак не менее тридцати. И с этим необходимо считаться в любой области человеческой деятельности. Тем более, что и в науке, и в повседневной жизни полезны не только гении, но и эрудиты, классификаторы, критики и многие другие.

Справедливо, что нет на свете ничего более практичного, чем хорошая теория. Однако еще лучше, когда можно сделать и практические выводы.

Тот, кто желает добиться успеха в СМ, прислушается к следующим советам. Прежде всего, полезно самому себе ответить на три вопроса: 1. Что для вас наиболее важно? 2. Какой риск для вас приемлем? 3. Как ваши решения повлияют на окружающих?

Как уже сказано, надо изучить самого себя, научиться правильно оценивать других, овладеть методами определения совместимости людей, научиться определять групповые социо-психические характеристики. Вы должны не только научиться строить собственную организацию и проводить презентации - всему этому вы должны научить каждого своего подопечного. Следует также научиться ставить себе оптимальные цели: достаточно высокие, но вполне реализуемые; причём не в общем, абстрактном плане, но вполне конкретно и с привязкой к определённым срокам.

Сетевой маркетинг остаётся для каждого активного члена общества наиболее удобной системой предпринимательства, оставляющей ему максимум свободы по сравнению с любым иным видом бизнеса.


АВП***********

**Приложение

ЭФФЕКТ- результат применения системы; может быть как положительным, так и отрицательным ( полезным или вредным); в результате любого решения может возникнуть множество эффектов: технический, политический, экономический, экологический, социальный.

Эффект зависит от эффективности системы и от внешних условий при её применении - поэтому нельзя определять эффективность системы через эффект от её применения.


ЭФФЕКТИВНОСТЬ - показатель степени приспособленности системы к решению определённой задачи; в общем виде в деньгах не выражается; его вид определяется решаемой задачей. Необходимо выражать показатель эффективности в параметрах системы - в противном случае её нельзя оптимизировать.


ЭКОНОМИЧНОСТЬ - показатель обратный суммарным затратам на решение конкретной задачи данной системой.

Суммарные затраты включают: - НИОКР(научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы) - производство (серийный выпуск группировки потребной численности) - эксплуатационные затраты - потери ( в людях, ресурсах; в компенсацию за нерешаемые задачи). Критерии типа "прибыль на единицу затрат" ошибочны в принципе.

Вообще недопустимо применение дробных критериев в виде отношения показателей эффективности и экономичности. При выборе оптимального решения (наилучшей системы) конкурирующие варианты выравниваются по абсолютной эффективности и сравниваются по экономичности. (В случае задания ограниченных ресурсов решается обратная задача: конкурирующие варианты выравниваются по суммарным затратам и сравниваются по эффективности).


ИНФОРМАЦИЯ - результат воздействия сообщения на тезаурус приёмника, меняющий этот тезаурус и фиксирующий в виде изменения физических характеристик отображающей системы определённые параметры отображаемой системы.

Необходимо строго различать физический носитель сообщения, сообщение и информацию. Информация имеет нулевое значение в трёх случаях: когда приёмник обладает нулевым тезаурусом в данной области; когда тезаурус в области, затрагиваемой сообщением, полон; когда с ходом времени информация устарела.


ТЕЗАУРУС - система взаимосвязанных понятий в данной области, которой располагает приёмник сообщения.

Выражение "средства массовой информации" принципиально ошибочно и должно повсеместно заменяться словосочетанием "массовые коммуникации" ( ибо информация не может быть массовой - массовыми могут быть только сообщения).


ПОЛИКРИТЕРИАЛЬНАЯ ЗАДАЧА не может решаться с помощью составного критерия в виде суперпозиции или отношения критериев; необходимо проранжировать критерии (в порядке их важности) и провести поочерёдно оптимизацию всех конкурирующих вариантов по каждому критерию - в порядке их убывания (по важности), все

остальные критерии учитывая каждый раз как ограничения (в виде неравенств); наилучшим решением является то, которое обеспечивает не слишком большое снижение значения главного критерия при приемлемых значениях всех остальных критериев.


КУЛЬТУРА--системообразующая функциональная подсистема общества, формирующая человека как законопослушную социально активную личность путём производства, хранения, распределения и потребления духовных ценностей.


АВП


1


2