| |
Выстраивая композицию контакта, важно учитывать, что: 1) в выборе тактики и техники беседы надо обращать внимание на своеобразие мышления собеседника и его психофизические особенности (к примеру, женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается); 2) в любом общении надобно предусмотреть как "взлеты" (с концентрацией внимания объекта), так как и "спады" (для организации и закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора; 3) беседу следует периодически перемежать обоснованными паузами, чтобы давать возможность передохнуть и закрепить достигнутое; 4) умело расставляемые паузы иной раз могут оказать заметно большее влияние, чем общий поток слов; 5) темп подачи материала и размещение остановок определяются с учетом психологии объекта, при этом наиболее эффективен "квантовый" метод передачи информации (т. е. дозируемыми порциями); 6) не очень приятные моменты и факты желательно чередовать с благоприятными, а начало и конец беседы должны быть позитивными; 7) по мере приближения к завершению чаще всего рекомендуется повысить насыщенность контакта; 8) желательно не допускать впечатления, что собеседник сдался или заметно отступил от собственных позиций. Желая убедить объект в чем-то: 1) старайтесь выявить у собеседника все пункты внутреннего колебания или же те, где разыгрывается борьба мотивов, и именно на них сконцентрируйте свое воздействие; 2) воздействуйте лишь теми аргументами, какие человек способен воспринять; 3) не ограничивайтесь голым приведением фактов и доводов, а четко раскрывайте весь их смысл; 4) сначала попытайтесь дать ответ на аргументы объекта, а после высказывайте собственные доводы; 5) не игнорируйте доводы собеседника, а лучше заранее продумайте свои контраргументы; 6) всегда имейте про запас один хороший аргумент на тот случай, если объект в момент принятия решения вдруг станет колебаться; 7) полезно придавать отдельным утверждениям форму нейтрального вопроса (иной раз риторического, а то и на обдумывание), тогда объект не ощутит стороннего давления и связанного с ним глубинного контекста и сможет воспринять подобную подачу как собственное мнение; 8) воздерживайтесь от вопросов, на которые собеседник может ответить "нет" (когда субъект публично сообщил о своем мнении, оно становится довольно стойким ко всем последующим атакам на него); 9) склоняя человека на свою сторону, смотрите ему между глаз и представляйте именно ту реакцию, которую вы ожидаете от собеседника; 10) не отступайте до тех пор, пока объекта неоднократно и отчетливо не повторит решительное "нет"; 11) отслеживайте невербальные реакции объекта, подстраивая собственное поведение к его психическому состоянию (так, если объект заинтересовался предлагаемой проблемой, он вынет сигарету изо рта или склонит голову набок; теряя интерес к беседе, он станет разрисовывать бумагу, либо забросит ногу на подлокотник кресла; в момент принятия решения партнер поглаживает подбородок, а оказавшись в затруднении и неуверенности -- почесывает ухо, щеку или нос, а также потирает глаза). В манипулировании фактами используют такие способы, как: 1) замешивание клеветы на правде; 2) подсовывание ложного факта или намека к сообщению о реальных событиях; 3) отвлечение внимания (игрою на эмоциях или побочной фактурой) от важных данных; 4) подмена фактов эмоциями; 5) выстраивание ложных выводов из верных фактов; 6) ложные обобщения (общие выводы на частном факте); 7) пренебрежение временными и логическими связями между фактами; 8) использование многозначных слов; 9) ложные ссылки на авторитеты; |
С.А.Зелинский
Современные психотехнологии манипулирования
в 2Т. Том 2.
2009
монография
СОВРЕМЕННЫЕ ПСИХОТЕХНОЛОГИИ МАНИПУЛИРОВАНИЯ (В 2-Х ТОМАХ).
ТОМ 2.
"... мозг есть орган души, т. е. такой механизм, который будучи приведен какими ни на есть причинами в движение, дает в окончательном результате тот ряд внешних явлений, которыми характеризуется психическая деятельность".
И.М.Сеченов
"Психология не должна ограничиваться изучением явлений сознания, но должна изучать и бессознательные психические явления и вместе с тем она должна изучать также внешние проявления в деятельности организма, поскольку они являются выражением его психической жизни".
В. М. Бехтерев